Vendre à un marchand de biens : expliquer le montage à un vendeur particulier

Qui est l'acheteur, et pourquoi il achète

Un marchand de biens, un promoteur ou un aménageur achète un bien pour le transformer et le revendre : le rénover, le diviser en plusieurs logements, détacher un terrain à bâtir, construire. C'est son métier, et il en porte les risques : travaux, délais, autorisations, marché au moment de la revente.

Pour le vendeur, cela présente trois avantages concrets : un acheteur professionnel qui achète en l'état, sans demander de travaux ni de remise en cause pour un défaut visible ; un calendrier annoncé dès le départ ; et souvent une vente d'un bloc d'un bien difficile à vendre à un particulier (grand terrain, maison à rénover entièrement, immeuble occupé).

Pourquoi le prix n'est pas le prix d'un appartement rénové

L'opérateur raisonne à rebours, à partir du prix de revente après travaux. Il en retire :

• le coût des travaux et des études ;
• les frais d'acquisition, de financement et de revente ;
• les taxes, dont la TVA le cas échéant ;
• une marge qui rémunère le risque et le temps engagé — souvent un à deux ans.

Le prix proposé est donc logiquement inférieur à celui d'un bien comparable rénové. Il se compare au prix qu'obtiendrait le vendeur en l'état, en tenant compte du délai et de l'incertitude d'une vente à un particulier qui devrait lui-même faire financer les travaux.

Un opérateur n'achète pas moins cher parce qu'il est un professionnel. Il achète ce que vaut le bien avant le travail qu'il va y mettre.

Les clauses qui surprennent, expliquées

Les conditions suspensives

Au-delà des conditions habituelles, l'opérateur fait souvent dépendre l'achat de l'obtention d'un permis de construire ou d'une autorisation de division, et de sa purge — c'est-à-dire l'expiration des délais de recours des tiers et de retrait par l'administration. Ce n'est pas une précaution excessive : sans autorisation définitive, le projet qui justifie le prix n'existe pas. Voir notre guide sur la purge du permis.

Le délai

Entre la promesse et la vente définitive, comptez souvent six à douze mois lorsqu'une autorisation d'urbanisme est nécessaire : préparation du dossier, instruction, affichage, délais de recours. Le délai est écrit dans la promesse, avec une date limite au-delà de laquelle chacun reprend sa liberté.

L'indemnité d'immobilisation

Dans une promesse unilatérale, le vendeur s'engage à vendre pendant un délai ; en contrepartie, l'acheteur verse ou garantit une indemnité d'immobilisation, souvent séquestrée chez le notaire. Si l'acheteur renonce sans que les conditions suspensives aient défailli, elle revient au vendeur. Lorsque la promesse est consentie par une personne physique pour plus de dix-huit mois, elle doit être passée devant notaire, et l'indemnité est d'au moins 5 % du prix, versée sur un compte séquestre.

La clause de substitution

Elle permet à l'opérateur de faire acheter le bien, le jour de la vente, par une autre structure — le plus souvent une société créée pour l'opération, ou une société en participation avec ses associés. Pour le vendeur, rien ne change sur le prix et les conditions ; la promesse précise en général que le signataire initial reste garant de ses engagements jusqu'à la vente. Le point se fait vérifier par le notaire du vendeur.

Le paiement à terme

Certaines opérations prévoient qu'une partie du prix soit payée plus tard, à la revente des lots par exemple. C'est un choix du vendeur, jamais une obligation, qui s'accompagne de garanties négociées. Voir notre guide sur le paiement à terme.

Ce que le vendeur doit fournir

Les questions du vendeur, et à qui les poser

• Sur l'acte et les clauses : à son propre notaire. Le vendeur peut garder son notaire, sans surcoût — voir notre guide sur la vente à deux notaires.
• Sur sa fiscalité (plus-value, succession, résidence principale) : à son notaire ou à son conseiller fiscal. L'opérateur n'est pas le bon interlocuteur.
• Sur le projet (ce qui sera construit, le calendrier) : à l'opérateur, qui doit pouvoir l'exposer simplement.

Ce guide présente les principes généraux d'une vente à un opérateur immobilier. Il ne constitue pas un conseil juridique ou fiscal : chaque vendeur doit faire examiner la promesse par son notaire, et sa situation fiscale par un professionnel.